Funnel marketing, tre esempi
Migliorare l’efficienza del funnel permette di trasformare i lead in clienti e di conseguenza aumentare le performance di vendita. Vediamo come due fornitori di software e una carpenteria hanno applicato i principi di ottimizzazione del funnel: le storie di Twilio, Tricentis e Anchor Fabrication.
Funnel: tre case history
Migliorare l’efficienza del funnel permette di trasformare i lead in clienti e di conseguenza aumentare le performance di vendita. Vediamo come due fornitori di software e una carpenteria hanno applicato i principi di ottimizzazione del funnel: le storie di Twilio, Tricentis e Anchor Fabrication sono indicative. In tutti e tre i casi infatti la combinazione funnel e un software di gestione CRM ha permesso ai commerciali di capire le domande del cliente e fornire le risposte giuste al momento giusto.
Case History 1: Twilio - Le API volano!
Twilio offre API di comunicazione, un servizio che gli sviluppatori possono implementare per incorporare chiamate vocali e messaggi di testo in un’applicazione software o in un prodotto. L’azienda sa quanto sia importante comunicare queste specifiche al proprio pubblico e, inutile dirlo, è molto brava a farlo.
Twilio: parte iniziale del funnel
Gli utenti trovano facilmente Twilio come potenziale fornitore. Basta cercare la parola chiave “API di comunicazione”, ben presidiata da Twilio sui motori di ricerca in lingua inglese, per atterrare nel sito dell’azienda.
Ma l’azienda è rintracciabile anche sui social media, attraverso il blog – gli articoli sono molto interessanti – o anche con un gioco autogestito per imparare Twilio.
Valutando l’offerta adatta alle loro esigenze, gli utenti hanno due alternative: creare un account gratuito o chiedere di parlare con un consulente. T. utilizza diverse CTA per guidarli step by step alla meta.
Il pulsante “Non sei ancora pronto? Parla con le vendite”, per esempio, rassicura gli utenti: è normale non essere ancora pronti per l’acquisto. Inoltre in questo modo l’azienda comunica che i Sales sono disponibili per aiutare a semplificare il processo.
Azioni fase iniziale del funnel: gli utenti hanno attivato un account gratuito per iniziare (eventualmente passeranno successivamente a quello a pagamento) oppure sono entrati nella mail di un commerciale, per essere contattati in forma diretta.
Twilio: parte centrale del funnel
Il visitatore del sito è diventato un lead. Ora il commerciale può sfruttare le informazioni raccolte nel modulo di opt-in (come il nome dell’azienda, il ruolo ricoperto e il prodotto di interesse) per avviare una valida conversazione di vendita.
E come si sostanzia una valida conversazione di vendita? Ponendo le domande giuste.
In base alle tecnologie specifiche, alle categorie e alle esperienze che il lead ha condiviso, il commerciale è in grado di inserire fin dalle conversazioni iniziali contenuti pertinenti e soprattutto personalizzati: il messaggio che deve emergere è “conosco bene i tuoi problemi”.
Azioni fase centrale del funnel: valutando la risposta del lead, lo si qualifica ulteriormente con invio di risposte ad hoc per portarlo a progredire lungo la pipeline di vendita.
Twilio: parte finale del funnel
Il cliente prende in considerazione la soluzione Twilio. Ha una serie di domande specifiche: prezzo, implementazione, ritorno dell’investimento…
È qui che si rivelano utili le pagine iper-specifiche come le recensioni dei clienti, la documentazione approfondita e le case history.
Più sono attinenti al settore e allo scenario del lead, più sono funzionali.
Se il Sales risponde in modo soddisfacente alle domande ed è in grado di fugare dubbi ed esitazioni – per dirla tecnica: trasmettere al lead la corrispondenza tra problema e soluzione – è probabile che riesca a convertire il lead in un cliente.
Azioni fase finale del funnel: rispondere in modo soddisfacente e personalizzato alle domande in modo da fugare dubbi ed esitazioni.
Case history 2: Tricentis - Il tool per testing più cool
Tricentis è il tool per il testing del software, con una suite di prodotti che spazia tra automazione, integrazione e ottimizzazione. È uno degli strumenti più innovativi per il testing continuo del software.
Tricentis: parte iniziale del funnel
Appena si cerca in rete uno strumento per il testing si incontra Tricentis. Grazie a una buona SEO, l’azienda si posiziona in alto nelle pagine dei motori di ricerca per le parole chiave correlate.
Gli utenti che atterrano sul sito hanno poi diversi ingressi per contattare l’azienda: possono richiedere una demo o una prova gratuita (in alto a destra) o di essere contattati dal commerciale (barra del menu). C’è anche l’opzione “visualizza panoramica sui servizi” per chi preferisce prendere tempo e fare un giro un po’ più largo.
Azioni funnel parte alta: curare il contatto con gli utenti fin dagli inizi, attualizzare il sito aziendale e attivare percorsi di SEO utili a farsi trovare facilmente.
Tricentis: parte centrale del funnel
Anche in questo caso, come per Twilio, il commerciale ha già a disposizione diverse informazioni sul cliente. Il ruolo nell’azienda e il nome della società sono un’ottima base per attivare una conversazione di vendita qualificata.
Inoltre, Tricentis dispone di un’enorme libreria di risorse. Cosa significa? che può coltivare i suoi lead inviando contenuti davvero specifici.
Se il lead ha bisogno di maggiori informazioni sotto forma di pacchetti informativi, video dimostrativi o guide approfondite, un Sales può facilmente procurarglieli e farli avanzare nella pipeline di vendita.
Azioni funnel parte centrale: selezionare e inviare informazioni specifiche scegliendo tra i format fa avanzare il lead nella pipeline.
Tricentis: parte finale del funnel
Al momento di prendere la decisione d’acquisto, i clienti vogliono essere rassicurati sulla bontà del prodotto.
I commerciali hanno diverse opzioni: possono indirizzarli verso il calcolatore del ROI, le storie di successo o inserirli nella Tosca Community (TOSCA automation testing community, attiva sui social). Grazie alla corrispondenza con le esigenze e i requisiti dei clienti -e a un ottimo customer care- è più facile conquistare clienti altamente qualificati.
Azioni funnel finale: rassicurare è importante tanto quanto “centrare” la vendita, fornire le risposte specifiche e quanto può confermarci come partner affidabili.
Case history 3: Anchor Fabrication - L'ancoraggio perfetto
L’ultimo esempio non riguarda un software, un’app o un prodotto SaaS, ma un produttore di metalli a contratto. A dimostrazione che la costruzione di un buon funnel di vendita è utile in tutti i comparti, anche i più concreti.
Anchor Fabrication: parte iniziale del funnel
Anchor Fabrication è in cima ai risultati di ricerca per “Anchor Fabrication”. Il sito è ottimizzato per chi cerca imprese di carpenteria metallica.
Una volta attirati i visitatori in target, si sfrutta ogni porzione del sito per accompagnarli all’interno del sito web e spingerli a compiere azioni che li trasformeranno in lead.
Come?
Rafforzando il messaggio che la produzione è incentrata sul cliente (esposizione delle certificazioni e paragrafo su “Perché fabbricare con noi”) e offrendo anche risposte preziose per possibili problemi.
La centratura sull’utente svolge il ruolo di magnete.
Proprio in homepage, ad esempio, è possibile:
- guardare un video sui vantaggi dell’outsourcing manifatturiero
- scaricare due guide gratuite
- contattare le vendite
In questo modo l’azienda dimostra subito quanto è brava in quello che fa e come sia in grado di capire i problemi dei clienti.
Anchor Fabrication: parte centrale del funnel
Come si è capito, la priorità di un responsabile vendite nella parte centrale dell’imbuto è qualificare i lead. Il posizionamento di AF è funzionale allo scopo: “siamo esperti e come tali ti diamo ogni indicazione di cui puoi avere bisogno”.
Anchor Fabrication ha creato una libreria di risorse completa, perfetta per il fine e utilizzabile persino per andare oltre la risposta immediata alle domande dei lead.
Mentre i commerciali rispondono alle richieste dei clienti e presentano i servizi come una possibile soluzione, possono anche sollecitare nuove domande e far sì che il cliente si addentri in modo naturale nel percorso di conoscenza sull’azienda, i prodotti e le applicazioni.
Azioni funnel centrale: attingere alla libreria di risorse per qualificare il lead.
Anchor Fabrication: parte finale del funnel
Come per i due casi precedenti, anche in questo si arriva al punto in cui il cliente vuole essere rassicurato che Anchor Fabrication è l’opzione più affidabile. Se ancorarsi o meno (il gioco funziona).
È il momento delle case history: si possono raccontare le strategie di AF nella gestione di casi d’uso, con i risultati attesi e le tempistiche.
Sia che si suggerisca di modulare l’investimento economico o di come risparmiare tempo o di come si sono risolti problemi attingendo dai progetti passati, i Sales possono convincere il potenziale cliente. E non solo a sottoscrivere i loro servizi ora ma a fidelizzarlo per il futuro.
Funnel: l'unione tra marketing e sales
I tre esempi mostrano come i reparti marketing e sales possono lavorare in perfetta armonia per attrarre, nutrire e influenzare il processo decisionale di un potenziale cliente. Questo grazie a un CRM dedicato.
Cos’è e come funziona ne abbiamo parlato qui: https://www.incodice.cloud/digitalizzazione-pmi/piattaforma-crm/
Conclusioni
Twilio, Tricentis e Anchor Factory rappresentano tre esempi da comparti diversi, di come sia utile applicare funnel di vendita e sales pipeline nella gestione commerciale. L’intero processo, grazie alla cooperazione di un CRM attualizzato, rende possibile la collaborazione armonica tra i reparti marketing e sales.
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